Der Verkaufsprozess

Inhaltsverzeichnis

Sie können den Verkaufsprozess auch nutzen, um Lücken in den Fähigkeiten und Kenntnissen Ihres Teams zu identifizieren. Durch Befolgen dieser Schritte können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie potenzielle Kunden effizient durch die Kaufreise führen und mehr Geschäfte abschließen. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, der ein Team ohne Verkaufsprozess leitet, dann lassen Sie mich ein Bild für Sie malen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Verkaufsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Aber die einzige Metrik, die nachverfolgt wird, ist die Anzahl der abgeschlossenen Deals und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Verkaufsaktivitäten, und wenn die vom Verkaufsteam erzielten Einnahmen schwanken, hat niemand eine Ahnung, warum. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das Geschäft des Interessenten recherchieren, schauen sie nicht nur auf die Unternehmensgröße und die Führungsgremien. Sie suchen nach dem Problem, das der potenzielle Kunde hat, damit sie einen Pitch liefern können, der es schwierig macht, die Lösung weiterzugeben.

  • Das Wissen, was jeder Schritt beinhaltet, hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wo sie sich im Prozess befinden, wann es Zeit ist, mit dem nächsten Schritt fortzufahren und wann Sie Ihren Kurs anpassen müssen.
  • Mit einem Verkaufsprozess-Flussdiagramm können Sie „Plan B“-Schritte hinzufügen, die die Sackgassen beseitigen können, die in einem einfacheren Verkaufsprozess entstehen.
  • Ein Vertriebsprozess bezieht sich auf eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsteam unternimmt, um einen Interessenten von einem Lead in der Frühphase zu einem geschlossenen Kunden zu führen.
  • Letztendlich stellt jeder Verkauf eine Übereinstimmung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar.
  • Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

Es gibt viele Tools, mit denen Sie diese Informationen sammeln können, aber es ist am einfachsten, mit dem Sammeln von Erkenntnissen aus Akquise dem CRM Ihres Unternehmens zu beginnen. Wenn es über integrierte Analysen verfügt, können Sie sehen, woher frühere Verkäufe stammen, und die grundlegenden demografischen Informationen oder Geschäftsdetails der Käufer. Sie können auch Informationen über Kaufgewohnheiten sammeln, einschließlich der durchschnittlichen Kaufhäufigkeit der Käufer, welche Produkte am beliebtesten sind und durchschnittliche Verkaufsbeträge.

Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Käufer von der frühen Phase der Bekanntheit bis zum Abschluss des Verkaufs zu führen. Die Fähigkeit, mit Einwänden und Widerständen umzugehen, ist eines der wichtigsten Dinge, die es einem Verkäufer ermöglichen, den Abschluss eines Geschäfts zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter müssen über ihr Produkt, ihre Zielkunden, ihre Branche und den einzigartigen Wert ihrer Marke Bescheid wissen. Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage, auf der der weitere Verkaufsprozess aufbaut. Wenn Sie einen Verkaufsprozess haben, ist es einfacher, neue Verkäufer einzuarbeiten und zu schulen. Sie haben eine Roadmap, der sie folgen müssen, und können leichter erkennen, wie ihre täglichen Aktivitäten in das Gesamtbild passen.

Bieten Sie Ein Besseres Kundenerlebnis

Ihre Verkaufsphasen sollten den Kaufprozess Ihrer Kunden widerspiegeln und unterstützen und Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen zu verstehen, welche Art von Aufmerksamkeit jeder Interessent zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigt. Wenn Sie zunächst keine Antworten auf alle oben genannten Fragen haben, machen Sie sich keine Sorgen. Indem Sie einen Verkaufsprozess aufbauen, definieren Sie genau, was an jedem Punkt des Verkaufs passieren soll, damit alle Ihre Vertriebsmitarbeiter demselben Spielplan folgen. Wenn Sie für jede Phase einen Meilenstein festlegen, schulen Sie die Vertriebsmitarbeiter, um diesen Meilenstein in der zugewiesenen Phase zu erreichen. Dadurch wird verhindert, dass sie Schritte überspringen oder zur falschen Zeit den falschen Ansatz wählen.

image

Sie sollten vor einem Spiegel proben, was Sie sagen werden, und jemanden bitten, Ihnen hypothetische Fragen zu stellen, um Ihre Antworten zu testen. Die Verkaufsakquise kann die Recherche auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora umfassen, bevor Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Mehr Verkäufe können abgeschlossen werden, indem Sie Zeit mit der Recherche Ihrer Leads verbringen. Die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte kann es auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich schnell über Best Practices zu informieren und zu lernen, was in verschiedenen Phasen zu tun ist. Laut einer Studie der Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihre Gewinne.

Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?

Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Manager verwenden diese Wahrscheinlichkeit, um die Wahrscheinlichkeit des Erreichens von Umsatzzielen zu prognostizieren, indem sie einen Prozentsatz des Gesamtwerts des Geschäfts als erwarteten oder Pipeline-Wert verwenden. Legen Sie geeignete Schlüsselleistungsindikatoren in bestimmten Phasen des Prozesses fest; Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören.

Der Vertriebsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Ein definierter Verkaufsprozess hilft bei der Schulung von Anfängern und gibt ihnen konkrete Verkaufsschritte, denen sie folgen können. Branchen verlassen sich nicht mehr auf „natürliche Verkaufsfähigkeiten“ und Intuition, um ein Geschäft abzuschließen. Potenzielle Verkäufer verlassen sich auf künstliche Intelligenz und einen gut strukturierten Verkaufsprozess, um ihre Verkaufszyklen effektiv zu verwalten.

Sie gleiten durch die Phasen, während sie mit dem Verkäufer in Verhandlungen treten. Die Follow-up-Phase hält Sie in Kontakt mit Kunden, die Sie geschlossen haben, nicht nur für potenzielle Folgeaufträge, sondern auch für Empfehlungen. Und da es sechs- bis siebenmal weniger kostspielig ist, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, ist die Pflege von Beziehungen von entscheidender Bedeutung. In Bezug auf die Abbildung des Verkaufsprozesses bedeutet dies, Ziele für Ihr Verkaufsteam festzulegen.

Sie finden einen Weg, seine Leistung objektiv zu messen, normalerweise mit Key Performance Indicators. Diese können eine ganze Reihe von Metriken widerspiegeln, von der reinen Konversion über die Abwanderungsrate bis hin zu den Kosten für die Lead-Akquisition. Mit einem Verkaufsprozess können Sie Daten verwenden, um Ihre Stärken und Schwächen klar zu identifizieren und herauszufinden, wo Sie neue Initiativen testen können. Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, was die Verkaufsprozessschritte sind und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Wenn es richtig gemacht wird, können Sie selbstbewusst darüber sprechen, was Sie verkaufen und welche Probleme es löst. Wenn es schlecht – oder gar nicht – gemacht wird, verlieren potenzielle Kunden das Vertrauen in Ihr Produkt und Ihr Unternehmen.

image

Wenn Sie den Verkauf leben und atmen, verfügen Sie über ein inhärentes Wissen über das Handwerk, das die meisten Menschen in Ihrem Unternehmen einfach nicht haben. Dies kann es schwierig machen, ihre Unterstützung zu erhalten, wenn sie benötigt wird. Ein definierter Vertriebsprozess ist der erste Schritt, um die Arbeit Ihres Vertriebsteams kommunizierbarer zu machen.

Während der Nachbereitungsphase bieten Vertriebsmitarbeiter den Kunden häufig Unterstützung und Unterstützung. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde zustimmt, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Um ein Geschäft abzuschließen, wenden Verkäufer oft Überzeugungstechniken an und machen einen letzten Anstoß, um den Kunden dazu zu bringen, sich zu binden.

Ziel ist es festzustellen, wie Ihr Unternehmen als Ganzes die Bemühungen Ihres Vertriebsteams in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses ergänzen kann. Wie wir bereits besprochen haben, bedeutet die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses, Ihren potenziellen Kunden auf ihrem Weg zur Konversion kontinuierlich einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie sicherstellen, dass dieser Wert mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen übereinstimmt, werden Sie ihr Kundenerlebnis von Natur aus auf den richtigen Weg bringen. In dieser nächsten Phase des Verkaufsprozesses können Sie einem potenziellen Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Aktion zeigen.

In der Vorbereitungsphase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem er die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem er die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Das Verkaufsprozessmanagement kann Techniken wie die Schulung des Verkaufsteams, das Festlegen von Verkaufszielen, das Erstellen von Feedback sowie das Prognostizieren und Verfolgen von Verkaufsaktivitäten umfassen.

Wenn sich beide Seiten Ihres käuferorientierten Verkaufsprozesses genau widerspiegeln, machen Sie es richtig. Letztendlich stellt jeder Verkauf eine Übereinstimmung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar. Die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess erinnert Ihre Vertriebsmitarbeiter daran, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer benötigt.